《港灣商業(yè)觀察》喻夢婷

近期，隨著招股書的失效，玄武云科技二次遞表港交所，謀求上市。單從最新的財務(wù)數(shù)據(jù)角度來看，二次遞表的玄武云科技的盈利能力似乎還在下滑。頭頂多項光環(huán)的玄武云科技，到底能不能上成？

01

增長的營收及下滑的毛利率

根據(jù)弗若斯特沙利文報告，按收益計，玄武云科技是國內(nèi)最大的智慧CRM服務(wù)供應(yīng)商，于2020年的市場份額為15．9％。CRM一般指客戶關(guān)系管理，其目標在于“吸引新客戶、保留老客戶以及將已有客戶轉(zhuǎn)為忠實客戶，增加市場。”或者按照玄武云的說法，他們“致力于協(xié)助客戶獲取用戶并加強客戶與其客戶之間的聯(lián)系，并已建立自身品牌聲譽。”

單從收入來說，從一定程度上代表CRM服務(wù)這條賽道的玄武云科技表現(xiàn)可圈可點。2019年、2020年及2021年，公司分別實現(xiàn)營收6億元、7．97億元及9．92億元。近兩年增長率分別達到32．8％及24．47％。

較為亮眼的營收增速帶來的是隨之上升的銷售成本。報告期內(nèi)，玄武云科技銷售成本分別為4．04億元、6．03億元及7．6億元，2020年及2021年分別同比增長49．26％及26．04％。從增速來看，玄武云科技近兩年銷售成本的增幅均略高于營收增速，這也當然導(dǎo)致了其毛利率的下滑：2019年至2021年，玄武云科技毛利率分別為32．8％、24．3％及23．4％。

對于整體毛利率由2019年的32．8％降至2021年的23．4％，玄武云科技稱主要原因有二：相比收益，銷售成本的增長率更高；由于毛利率相對較低的CRM PaaS產(chǎn)生較大部分收益。

玄武云科技主要業(yè)務(wù)板塊分為兩類，CRM平臺服務(wù)（PaaS）及CRM軟件服務(wù)（SaaS）。2019年至2021年，CRM PaaS服務(wù)板塊毛利率分別為24．9％、13．9％及10．9％。而CRM SaaS服務(wù)板塊的毛利率則分別達到40．7％、38．6％及39．3％。明顯更賺錢的CRM SaaS服務(wù)，在過去三個完整年度內(nèi)所貢獻收入占總營收比分別為49．8％、42．2％、及44．1％。

香頌資本董事沈萌也向《港灣商業(yè)觀察》表達了對SaaS模式的肯定，他認為：“SaaS是基于云計算平臺的新型軟件業(yè)態(tài)，打破了傳統(tǒng)軟件銷售模式的瓶頸、以服務(wù)租賃代替軟件一次性購買，同時還可以降低軟件升級、功能擴展等方面的成本，有利于增強用戶使用粘性，而面向企業(yè)市場的業(yè)務(wù)只是品牌在消費級市場知名度有限、延伸到資本市場上就是普通投資者不易了解業(yè)務(wù)細節(jié)，但是相比消費級市場、企業(yè)級市場的收益空間并不小，如果能夠提供更具競爭力和創(chuàng)新性的功能，回報率可能比消費級市場更高，而且相比而言企業(yè)級市場和消費級市場的拓展方式有明顯不同，而兩者的經(jīng)營成本結(jié)構(gòu)也有顯著差異，但相對傳統(tǒng)軟件模式、SaaS具有成本優(yōu)勢。”

雖然所占收入比例并沒有出現(xiàn)明顯的上升，但從另一數(shù)據(jù)來看，玄武云科技確實在發(fā)力毛利率更高的CRM SaaS板塊：2019年至2021年，該業(yè)務(wù)板塊的客戶總數(shù)由2019年的1258名增加至2021年的1509名，核心客戶數(shù)目由2019年 的128名增加至2021年的 193名。

02

轉(zhuǎn)嫁不了的成本，誰買單？

而對于銷售成本相對更高的增長率，玄武云科技認為主要是電信資源成本因業(yè)務(wù)增長而大幅增加及電信網(wǎng)絡(luò)運營商收取的服務(wù)費普遍增加。

招股書中提及，大型電信網(wǎng)絡(luò)運營商及云計算服務(wù)器供應(yīng)商作為玄武云科技的主要供應(yīng)商，分別于過去三個完整年度占據(jù)了同期銷售成本的81．6％、85．7％及86．1％。換句話說，玄武云科技與主要供應(yīng)商的議價能力從一定程度上決定了其毛利率的水平。正如其在招股書中提及，“公司依賴主要電信網(wǎng)絡(luò)運營商提供電信資源。倘若無法維持與該等電信網(wǎng)絡(luò)運營商的合作或彼等不斷提高服務(wù)費水平，公司的業(yè)務(wù)、經(jīng)營業(yè)績及財務(wù)狀況將受到重大不利影響?！?/p>

根據(jù)招股書，2019年、2020年及2021年，玄武云科技來自三大電信網(wǎng)絡(luò)運營商產(chǎn)生的銷售成本分別為約3．15億元、4．88億元及6．1億元，分別占同期銷售成本的77．97％、80．93％及80．26％。而玄武云科技最為依賴的供應(yīng)商E，分別占總銷售成本的59．6％、69．8％及70．3％。

根據(jù)弗若斯特沙利文的資料，電信資源的服務(wù)費預(yù)計將保持相對穩(wěn)定，主要是因為三大電信網(wǎng)絡(luò)運營商所收取的資源費的差距從之前的價格調(diào)整中逐漸收窄。玄武云科技也坦言，“盡管如此，如果電信成本有任何進一步或意外的顯著增加，則無法保證公司能夠?qū)⒊杀驹黾愚D(zhuǎn)嫁給客戶或?qū)⒊杀驹黾蛹皶r轉(zhuǎn)嫁給客戶。”

換句話說，鑒于玄武云科技所處的行業(yè)特點，其在買、賣方的議價能力或許都有待加強。一方面其不能控制占據(jù)成本大部分的電信資源的服務(wù)費用，另一方面將成本轉(zhuǎn)嫁至客戶又可能影響其獲客能力及客戶留存率。

而相比較毛利，玄武云科技的凈利潤與其營收的增速更是出入較大：其分別于2019年、2020年及2021年實現(xiàn)凈利潤1347．8萬元、2930．7萬元及1535．1萬元，2021年同比下滑超47．6％。其同期純利率分別僅2．2％、3．7％及1．5％。

對于2021年下滑的利潤，玄武云科技也給出了部分解釋。首先，其銷售及分銷開支由2020年的7710萬元增加18％至2021年的9100萬元，主要由于業(yè)務(wù)擴張、客戶數(shù)量增加等；行政開支從3980萬元大增72．1％至6850萬元，則因為產(chǎn)生開支、行政職能的雇員人數(shù)增加以及因2020年受疫情影響授出的社保開支減免金額減少；另一項導(dǎo)致利潤下滑的開支是研發(fā)費用，該項同比增長24．7％至6610萬元，主要由于研發(fā)職能的雇員人數(shù)增加，因為“我們持續(xù)投資于研發(fā)以加強我們的競爭力及滿足客戶不斷變化的需求?！?/p>

綜合來看，所處賽道領(lǐng)頭羊位置的玄武云科技，隨著營收的不斷增長，成本管理的重要性似乎愈發(fā)的明顯。二度遞表港交所，到底能否成功，《港灣商業(yè)觀察》將持續(xù)關(guān)注。（港灣財經(jīng)出品）

       原文標題 : 玄武云科技凈利潤與毛利率大跌，銷售成本高漲下二度遞表闖關(guān)